当下，随着生活水平和消费水平的显著提升，中国酒业迎来诸多变革，产品结构升级，高端消费兴起，市场竞争加剧。对于鲁酒企业，尤其是区域强势品牌而言，如何应对市场变化的新形势？如何把握消费升级带来的新机遇？

在2020高端鲁酒战略发展联盟高峰论坛上，济南百脉泉酒业有限公司总经理马业准，沂蒙老区酒业有限公司总经理张贵选，德州又一村酿酒有限公司总经理于洪波，山东百粮春酒业有限公司总经理尹婷婷，山东今朝酒业有限公司总经理刘鑫，分别代表五家鲁酒企业，围绕区域强势品牌如何做好高端，如何提升鲁酒价值展开探讨，并分享了企业的实战经验。

马业准：推动“双壹号”战略，推广“酒旅融合”模式

从2018年开始，百脉泉酒业正式启动泉城壹号+齐鲁壹号的“双壹号”产品战略，其中，泉城壹号立足中端产品，主打100-300元价格带。2020年，泉城壹号已经成功突破亿元大关，成为鲁酒中档产品中的佼佼者，2021年，泉城壹号的销售目标是翻一番，做到2亿元以上。齐鲁壹号是百脉泉近两年来重点打造的，定位于次高端、高端的核心产品，通过精准营销策略和重点资源投放，齐鲁壹号也取得了非常可观的销售成绩，未来将打造成为高端鲁酒的标杆产品。

2020年，百脉泉厂区通过了国家4A级景区评审，这是对百脉泉多年来一直坚持做最美厂区、坚持做酒旅融合最好的肯定。早在2009年，百脉泉酒业就开启酒旅融合的战略布局，融合了“馆、院、长廊、亭阁、池潭、品购中心”等酒文化主题特色的旅游景区，让百脉泉的文化酒旅形成了独树一帜的特色风格，也成为酒旅融合的典范。未来，百脉泉将一如既往的做好品质、做好品牌、做好文化，推动企业的高质量发展。

张贵选：经得起考验，俯得下身子，坚守住初心

山东，是中国白酒的核心产区之一，鲁酒，也在中国白酒板块占据重要的一席之地。这不仅是因为山东在地理地貌、自然环境、气候条件、粮产丰富等方面先天具备了酿造品质好酒的优势，而且源远流长的齐鲁文化赋予了鲁酒博大精深的内涵，鲁酒有渊源可塑，有故事可讲。品质和文化，这是鲁酒的两大自信。

鲁酒要做出特色、做好高端，应当做好以下三点：一是经得起考验，品质必须要过关。如果产品品质不过硬，市场投入再大也没有用。沂蒙老区多年来一直立足于品质，通过创建研发平台、开展院企合作、进行技术创新等一系列举措，不断强化品质升级，并赢得消费者广泛认可。二是俯得下身子。作为区域品牌，知名度相对一线名酒而言较低，所以要在高端市场抓住目标消费群体，精准定位，精细服务，拉近距离，建立关系。三是坚守住初心，做高端不是一朝一夕的事，不仅需要长期的投入和坚守，更要有目标和信心。

尹婷婷：以人为本的百粮春，坚持做最好的自己

淄博是鲁中地区的重要城市，不仅聚集了所有的国内一线名酒，而且也是省内几大高端品牌争相拼抢之地，市场竞争十分激烈。作为淄博地产白酒品牌，百粮春应对竞争和挑战的企业战略主要表现三个方面：

一是以人为本，也就是以消费者为本，其核心是为消费者提供高品质的产品。百粮春在坚持传统酿造、纯粮酿造的基础上，通过校企融合与江南大学展开合作，并聘请江南大学专业教授，对酿酒工艺进行指导和调整，百粮春和天下第一店两大系列产品的品质均取得进步提升。

二是打造品牌IP。2019年百粮春举办了第一届老酒节，邀请国家评委和行业专家对百粮春老酒进行品鉴和指点，取得了很好的宣传效果。2020年百粮春举办了第二届老酒节，更是极大的提高了高端产品的知名度，老酒节也成为了百粮春的品牌IP。

三是走好自己的路。每个企业的规模和发展模式不一样，坚持做最好的自己，是百粮春的发展思路，先求生存，再求发展，一步一个脚印，不盲目扩张，才能实现企业的质量化和效益化发展。

刘鑫：产品精准定位，立足本地市场

对于区域品牌来说，做高端首先要做好定位，一是产品定位，二是市场定位。相比于一线国名酒而言，鲁酒虽然不缺品质、不缺文化，但在品牌影响力方面仍有差距，因此，鲁酒企业要根据自身的条件和优势，来决定如何打造产品，打造什么样的产品。今朝酒业的高端产品定位于次高端，在立足于品质和文化的基础之上，推出了“看今朝”系列产品，目前已经取得了不错的销售业绩。

做好产品定位的同时还要做好市场定位，鲁酒区域品牌首先要做好本地市场，这是企业生存立足的根本。商河是今朝酒业的大本营市场，也是核心根据地，立足于商河，不断巩固优势、强化地位，是今朝酒业当下的市场战略。同时，在做好本地市场的基础上，辐射周边区域，逐步扩大营销布局。

于洪波：做好产品质量，做好企业文化

1958年建厂的德州又一村酿酒有限公司，是鲁北地区的白酒代表企业，经过60多年的发展，从一个作坊式小酒厂，发展成为经营管理科学、技术力量雄厚、具有较高知名度的现代化酿酒企业。数十年来，又一村一直把提高产品质量作为企业发展的头等大事，通过改进生产设施，培育技术人才，并严格按照传统五粮和小窖工艺，为消费者酿造品质好酒。一位福建龙岩的经销商，从1980年开始经营又一村的产品，至今42年，依旧在当地畅销不衰，正是因为又一村的品质始终如一，在当地消费者心中树立了良好的品牌信誉。

除了脚踏实地的做好产品质量之外，又一村还非常重视企业文化，尊重员工价值。即使在新冠疫情期间，企业经营最为艰难的时候，也没有拖欠过任何一个员工的保险和工资。又一村还积极提高员工福利待遇，真情关怀员工成长，不断增强企业的凝聚力和向心力。

以百脉泉、沂蒙老区、百粮春、又一村、今朝为代表的鲁酒区域强势品牌，不仅在区域市场营销和高端产品打造均有着成功的经验，而且在产能规模、企业管理、品质保障、营销模式、品牌建设、文化体系等方面有着厚实的基础。在白酒产业转型、高端鲁酒发展的背景下，这些企业一定能够有新的突破，开创高端鲁酒的崭新未来。

（齐鲁晚报·齐鲁壹点）